De acuerdo con un estudio realizado por Social Center Selling,
el 40% de los usuarios que utilizan el Social Media como herramienta de
venta, aseguró que han cerrado entre dos y cinco acuerdos gracias a las
redes sociales; dejando a este medio como una de las principales
herramientas para hacer y cerrar acuerdos comerciales. Los números no
mienten, según el Social Media and Sales Quota Studio,
23% de los vendedores que utilizaban las redes sociales como medio
focal de venta, superó sus expectativas de venta, mientras que sólo el
18.9% de aquellos que no utilizan estas herramientas, lo superaron.
Una vez más, la tecnología demuestra sus encantos, sin embargo, el
panorama comercial no es igual para todos mercados. En el caso de
México, la situación es muy distinta. El país tricolor ocupa el quinto
lugar a nivel mundial en el uso de
redes sociales, según el estudio “Futuro Digital-México 2012”, realizado por comScore y, según la
Asociación Mexicana de Internet (AMIPCI),
el 63% de las empresas mexicanas realizan algún tipo de esfuerzo a
través de marketing digital, del cual el 69% utiliza la publicidad en
redes sociales.
Pero, ¿qué tan efectiva es esta publicidad para los usuarios? ¿Las
estrategias comerciales utilizadas por las empresas son las óptimas?
¿Las empresas mexicanas saben utilizar las redes sociales como medio
comercial y de ventas?
Al respecto, Octavio Regalado,
experto en Marketing y Redes sociales, asegura que el país aún está muy
verde. “El panorama del país es muy distinto a otras partes del mundo,
las empresas no saben utilizar las redes sociales para sus productos, de
esta forma creen que éstas no funcionan y crean un rechazo consciente
hacia estas herramientas tecnológicas; las empresas aún no entienden el
potencial del Social Media como punto medular en las ventas”.
Entonces, ¿cuál es el problema al que se enfrentan los mexicanos y
las redes sociales? La respuesta es: la paciencia, asegura el experto.
“Las empresas nacionales buscan generar una
venta o reacción
inmediata a través de las redes sociales, lo que no saben es que estas
herramientas no se utilizan para generar una reacción instantánea (…) En
realidad, las redes sociales no se usan para vender, éstas se deben
usar para enamorar al usuario para que, en consecuencia, compren o
consuman después”, agregó Regalado en entrevista con
AltoNivel.com.mx.
¿Qué es lo que se debe tomar en cuenta para crear una conexión efectiva con el usuario o cliente?
Paso 1. Define tu objetivo
Lo primero que se debe hacer,
recomienda el experto, es definir para qué se quiere utilizar las redes
sociales. El empresario debe tener muy en claro para qué quiere sus
servicios. Las redes sociales pueden ayudar a incrementar las ventas, a
generar más visitas al sitio web, para incrementar las visitas físicas
de la empresa – como en restaurantes, tiendas, cafeterías-, expandirse
en el mercado nacional o internacional, entre otros usos.
Paso 2. Define la conexión de tus servicios con el mercado
Otro punto importante que se debe
tomar en cuenta antes de comenzar a realizar alguna estrategia de
marketing o comercial, es el enlace que se desea crear entre el producto
y el usuario, “las redes sociales sirven para generar vínculos entre la
empresa y el usuario o cliente, con las redes puedes difundir y crear
información, divertir y entretener al usuario, conectar al cliente con
el producto; la manera más efectiva para es definir la personalidad que
se tendrá en la red, cuál sería tu identidad digital”, comenta el
experto en redes sociales.
En este punto es importante encontrar
la conexión con el usuario, pues en muchas ocasiones, el producto queda
a un lado y la conexión se da llegándole al consumidor. Un ejemplo de
esto es “Soluciones Fud”,
esta página en Facebook se encarga de postear no el producto en sí,
sino consejos para aquellas amas de casa o consumidores que necesiten
para su vida diaria. En la página puedes encontrar cómo mantener frescos
tus vegetales, cómo afilar las tijeras sin recurrir a un afilador,
inclusive deliciosas recetas, todo sin utilizar de manera directa el
producto.
Sin embargo, la reacción es buena,
los usuarios de esta página crean una conexión sentimental y sicológica
con la marca. “Así cuando van al súper, las mujeres consumen Fud”,
agrega Regalado.
Paso 3. Define cómo hablarás con tu audiencia
Será a través de imágenes, videos,
infografías, frases importantes, estadísticas. Lo harás de manera
informal o formal. Crearás un personaje para ello o será la empresa
quien hable. Todos estos puntos tienes que definir para crear un enlace
con tu consumidor. Por ejemplo: Cerveza Indio.
Esta marca utiliza Twitter no para
vender el producto de manera directa, sino para generar un enlace entre
los intereses del consumidor y la marca. Su estrategia comercial, ahora,
son las “playeras para rockear”, la marca se dedica a tuitear música de
los músicos participantes, los últimos modelos de las playeras y algún
que otro consejo para sus jóvenes usuarios.
Otro ejemplo de ello es Cielito Querido Café.
La conexión entre la marca y el usuario es muy estrecha, la forma de
comunicarse es de manera personal y los usuarios utilizan las redes para
hacer comentarios y peticiones. La marca se encarga de contestar como
si se estuviera hablando con una sola persona. La conexión es más
personalizada, creando un mayor impacto.
Paso 4. En qué redes sociales estarás.
Bien dicen que una marca no es igual
que otra, para ello debes tomar en cuenta, dentro de la estrategia,
cuáles son las redes sociales que podrían ayudar a tu producto, recuerda
que no en todas crearás el mismo impacto y los mismos resultados. El
experto recomienda que tomes en cuenta los siguientes datos:
Facebook es utilizado para aquellas empresas cuyos
productos son muy visuales. Hoteles, restaurantes, ropa, calzado y
productos de consumo. Los mejores horarios para utilizar esta red son
entre las 13:00 y 15:00 horas.
Twitter va dirigido
para aquellas marcas que están posicionadas como líderes de mercado o de
opinión. Esta red social es muy literal, por lo que debes tener cuidado
con su uso. La mayoría de las empresas la utilizan cuando se tiene una
estrategia personalizada. Consultorías, medios de comunicación y algunas
empresas líderes suelen utilizarla como número uno. El mejor horario
para utilizar Twitter es entre las 9:00 y las 16:00 horas; los días
viernes, sábado y domingo.
Pinterest es una red muy visual, por lo que se
recomienda sea utilizada por aquellas marcas que se dediquen a vender
productos de moda como ropa, calzado y accesorios. También se ha
comprobado que los restaurantes pueden hacer un gran uso de ella al
pinear sus mejores platillos. El mejor horario es un sábado después del
medio día. Entre semana lo puedes usar al medio día y a partir de las
20:00 horas.
Tumblr. Esta red es
tan diversa, sin embargo, aún no existen un gran número de usuarios en
México. Su panorama en el país es de gran crecimiento. El horario con
más tráfico para esta red son los viernes después de las 19:00 horas.
LinkedIn es la red perfecta para empresas que
ofrecen sus servicios profesionales. Consultorías, despachos de
abogados, empresas de diseño y publicidad, entre otros. Esta red se
encargará, de manera más formal, de interactuar con el usuario y
potencial cliente. Recuerda utilizar frases importantes, datos curiosos y
números.
YouTube puede ser
utilizada por cualquier empresa, esta red social ha servido como medio
de comunicación entre el usuario y la marca de forma más dinámica.
Infografías interactivas, videos musicales, obras teatrales, todo sirve
para hacer conexión con el usuario.
(Información de horarios obtenida de Bitly)
¿Conoces algunos otros consejos que podrían ayudar a potenciar tus ventas en las redes sociales?
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